Un Cuento Poco Común: EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS EN REP. DOM.

   PREFACIO

Este cuento está sustentado en las ventas personales; una interacción cara a cara con compradores potenciales. Es un medio flexible de promoción y también el más caro de implementar. A pesar de que es la mejor forma de adaptar ofertas de la empresa a las necesidades de cada mercado.

El vendedor es la personificación de la organización, es fácil culparlo por defecto en el producto, la calidad o entrega tardía.

Por otro lado el cliente puede acreditarle al vendedor los servicios que recibe de la organización.

Como representante personal de la empresa vendedora, un vendedor puede encontrarse con circunstancias que pongan a prueba su propia ética. El escenario de Ética que sigue describe tal situación.

Es por ello que en esta historia ponemos de manifiesto esos aspectos de la venta personal a través del tiempo, adaptando el lenguaje a una nueva generación, motivando a que la lectura sea comprensible y de fácil asimilación.

EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS EN REP. DOM.

Cuenta la leyenda que en una pequeña isla llamada La Española, actualmente Santo Domingo, Rep. Dom. Hace dos siglos atrás se comercializaba productos agrícolas, pero no tenían una moneda local, si no que utilizaban una moneda de origen mexicano en denominaciones de 25, 50 y un peso, luego tiempito después comenzó a circular una moneda nacional denominada motas. Como eran productos agrícolas lo que se intercambiaban en el mercado, no tenían etiquetas ni marcas, puesto que algunos productos eran tales como: maíz, arroz, dulce de coco,  entre otras cosas que se utilizaban de manera necesaria; entre los no agrícola habían velas, zapatos, ropa, sombreros, joyas y otros objetos más. Para sorpresa nuestra que vivimos en la actualidad, cuenta la historia que los empaques de algunos productos eran hechos de yagua, hojas secas de guineo y latas de metal que procedían de otros países, ¿cómo? No sabemos. Pero, ciencia cierta es que en esta pequeña isla se fueron desarrollando marcas, no muy saludables ya que eran en la mayoría bebidas alcohólicas y cigarrillos. –Por supuesto, los vicios se desarrollaron primero–.  Algunos pioneros, que dicho sea de paso vemos en el mercado actual son Ron Bermúdez, Brugal y el gran Grupo E. León Jiménez. La fábrica de habano, La Habanera, fue la primerita en utilizar fuerza motriz para producir.

Para 1907 ya existían en  la isla trece industrias en las que se encontraban fabricas de galletas, licores, fideos, jabón, fosforo, sombrero entre otros, –¡claro!, había que engordar la población, ponerse happytoso con el alcohol, comer y bañarse eran necesidades y nunca había que perder el glamur– así que había que producir e impulsar el desarrollo de artículos de primera necesidad.

En aquel tiempo no había desarrollo de la publicidad, pero ¿y cómo? Si no había medios óptimos para la comunicación, que lo permitieran. ¿Se imaginan una publicidad de cerveza presidente en carnaval, en aquel tiempo a través de un telégrafo? Había algunos periódicos de poco alcance, pero recuerden que el sustento de un periódico es el patrocinador, y sin publicidad es como un dominicano sin mangú, o un americano sin confle. ¡Mueren lentamente!

Para aquel tiempo tampoco habían caminos vecinales viables, que comunicaran las comunidades, excepto el venturoso ferrocarril del que todos nuestros abuelos nos cuentan y que nunca vimos, por ejemplo el sistema de ferrocarril Central Dominicano, que conectaba a dos ciudades,  Puerto Plata y Santiago que permitían el transporte de productos desde el centro a puerto marítimo. Pero esto no quiere decir que se facilitara la distribución, –porque total–, los productos llegaban a manos del consumidor por medio del mismo productor, a través de mercados en cada población  y La Plaza Ozama, los productos llegaban a esta, era por medio de canoas a través del Rio Ozama, –yo sabía que ese rio contaminado alguna vez fue de funcional importancia–. Pero no todo se comercializaba en el mercado de modo fijo, porque la leche ¡eso es delicado! Por eso había vendedores ambulantes puerta a puerta con ella. Lo que indica que aquí teníamos los primeros buhoneros de morral que mencionábamos que tenían los Yanqui, solo que los Yanqui eran más fino y usaban caballos y aquí burros para tirar su medio de transporte. –Pero es lo mismo–. Ahora bien, los productos que venía de otro país se vendían por encargo, y a veces se ofrecían en almacenes y los mismo que importaban eran los que vendían, por tanto los intermediarios eran escasos o inexistentes.

Para 1910 comienza el dolor de cabeza de la sociedad dominicana, los dichosos impuestos, con aplicación de aranceles a los productos extranjeros, ahora bien con esa ley entraron un reguero de marcas a la isla por lo que hubo que crear una ley de marca de fábrica en mayo del mismo año. Ahí estaban marcas genéricas que vinieron para quedarse como: Mistolin, Colgate, Chiclets, Colín  –Y yo que viví engañada todo este tiempo, no sabía que colín era una marca y no el nombre de un objeto filoso–. Las marcas se posicionaron a tal punto que el dominicano de agentado en vez de decir dame un lapicero decía, “dame un paper mater”.

Pero no todo es color de rosa, y te preguntaras ¿pero, es que en esta historia no hay personajes? –Claro que sí–. ¿Y Trujillo? Les cuento que para la época asumió el mando el “generalísimo” Rafael Leónidas Trujillo Molina. Llego a poner control a todo. –El matatan– Se adueño de casi todo en la isla, aunque algo bueno que hizo fue obligar a los propietarios de industrias y fabricas a asegurar a sus obreros, pero, –todo es elemental mi querido watson– el truco estaba en que él era dueño de una aseguradora. Prohibió extraer sal marítima porque disque dañaba el medio ambiente  –y adivina qué–; el tenia una mina de sal en Neyba. Trujillo también tenía una finca donde producía  leche y carne, –lo chulo es que no tenia porque él clausuro los mataderos con el argumento de que infringían las leyes de sanidad. Adquirió casi todos los ingenios de azúcar, y también la Compañía Dominicana de Electricidad mas la Marmolería Dominicana. Y tal vez pensaras que él utilizo campañas publicitarias o estrategias de marketing promocionales para vender mármol. –¡Quien ha dicho!–, hasta chistoso suena decir que Trujillo obligo a la gente a construir con mármol.

Ahora bien, la verdad hay que decirla, él utilizando opresión, logro más que cualquier promoción de ventas, eso es ¡estrategia caramba!... ¿tú sabes lo que es vender sin necesidad de gasto en publicidad, vendedores, relaciones públicas, estrategias mercadológicas y todo lo que tenga que ver con persuadir a la gente para que compre? Y por si esto fuera poco, las importaciones fueron limitadas y hasta una ley se creó en 1923 que obligaba a la población a comprar artículos nacionales, –aunque eso estaba bien–, porque se protegía al productor dominicano.

Y al fin llega para 1942 la publicidad radial a través de un anuncio grabado por Héctor Quezada. El famoso periódico Listín Diario era otro que tenia potencial para impulsar la publicidad, pero, –adivina que–; Trujillo lo mando a cerrar por cuestiones “políticas y financieras”.

En 1947 al fin la promoción de ventas sale a relucir, solo que no había creatividad ni originalidad, así que no significo mucho pero algo es algo, los jabones eran los que ofrecían ofertas; cambio de jabón por envolturas, así como en la actualidad papelitos de sopita por olla. Ahora que lo pienso…

–Yo creo que esa idea vino de los españoles y el intercambio de espejitos por oro–.

Con el fin de la era del generalísimo, llego el proceso de liberalismo, así como cuando tienes una represa estancada y le sueltas el agua de golpe y comienza a toda potencia esa agua a generar electricidad, bueno así. Para 1960 se establece el primer supermercado en la ciudad de Santo Domingo llamado “Supermercado Wimpys” propiedad del norteamericano Don Lorenzo Berry –tenía que ser gringo– con esto se da origen a los auto-servicios, tu sabes; la gente jarta de comprar de lejito a través de los mostradores; con este modo de vender la gente podía tocar el producto antes de comprarlo.

Y con este empujoncito empezaron a surgir los supermercados habidos y por haber, con ello llega la competencia y rivalidad, con promociones de venta “agresivas” para conquistar al público. Ejemplo Supermercado Fong; donde si usted hace la compra se ahorra un montón, Supermercado El Pola: ya sabe donde esta lo barato y lo bueno. – ¿A esto ellos llamaban promoción agresiva? Y si esas personas vieran como es ahora, ¡puf!. En la actualidad la competencia no es a punta de pistola porque son más caras que una campaña publicitaria–. Pero en fin eso dio lugar a la utilización de slogan.

En 1967 el Listín Diario vuelve a abrir y publica el primer anuncio publicitario y lo hizo un supermercado llamado García anunciando marcas de Pond’s –si, si esos productos para las arrugas y la piel y no sé qué–.  Pero bueno con el surgimientos de supermercados a montón surge el desarrollo de cadenas de detallistas.

Para 1970 se comienza a implementar la investigación de mercado, esos estudios que se preocupan por averiguar el posicionamiento de una marca en específico, bueno eso. Entonces sucede que ya para esta época los empresarios comenzaron a preocuparse más por el consumidor, por satisfacer las necesidades de los mismos, utilizando estrategias de mercadotecnia, tratando de detectar inconformidades en el cliente. Las investigaciones de mercado se convirtieron en elemento indispensable para la toma de decisiones.

La explosión de la comunicación para 1980 marco el punto clave de la publicidad y promoción de ventas a través de la prensa, la televisión, –si al fin se utilizo la televisión en esta isla para comerciales y corromper la sociedad–  y por supuesto la radio, cabe destacar que la Voz del Yuna fue la primera emisora de radio que se utilizo en esta isla.

En conclusión, nuestra pequeña isla no tiene una historia de la evolución de las ventas detallada, así muy súper Wao como otros países o continentes, pero al menos tenemos una orientación de cómo una cosa llevo a la otra, desde comerciantes que iban de puerta a puerta o en canoa a través del rio, hasta un tirano con gran poder adquisitivo, que poseía casi todos los establecimientos comerciales y de servicio de la isla, desde ingenios de azúcar hasta prostíbulos, obligando a la gente a comprar, eso es estrategia quieran o no. A pesar de que en la actualidad nadie es obligado  a comprar, las invenciones y promociones verdaderamente agresivas nos atan al consumismo sin medida, obligándonos a adquirir un producto a veces por vanidad que al final de cuentas quizás ni necesitamos y eso es estrategias de ventas; elaborados de diferentes maneras, pero enfocados a un mismo objetivo, vender.  

Autor: Anilda R. A